Após mais de cinco anos de experiência no segmento e treinando diversas equipes comerciais, é surpreendente perceber quantos consultores ainda estão despreparados para negociar créditos. O que mais me impressiona é a falta de entendimento de que não estão apenas “comprando um crédito”, mas sim realizando o sonho de uma pessoa que trabalhou anos para conquistá-lo, enfrentando uma longa espera na fila dos precatórios.
Quero de listar aqui alguns perfis de consultores que encontrei ao longo desse caminho, e que, certamente, você deve se esforçar ao máximo para não se parecer com eles.
- Consultor Sem Propósito: Esse é um dos mais comuns no mercado. Está na intermediadora apenas pelo salário ou para enviar o maior número de propostas possível, sem qualquer comprometimento com a qualidade.
- O “Enviador” de Propostas: Esse consultor envia 500 propostas por mês e fecha apenas 5 negócios. A matemática simplesmente não faz sentido, pois é impossível que o time de marketing gere tantos contatos e a taxa de conversão seja inferior a 20%. A experiência de mercado mostra que, a cada 10 propostas, pelo menos 2 devem ser fechadas. Se sua empresa recebe 500 leads por mês e fecha apenas 5 negócios, afirmo com certeza que há um grande problema no seu comercial.
- Consultor Questionador: Questionar é uma virtude, mas não há necessidade de questionar cada ação da empresa. Você, consultor, foi contratado para fazer o que precisa ser feito, então pare de dar desculpas.
- O Vendedor de Preço: Este consultor acredita que só conseguirá fechar negócios oferecendo o menor preço. No entanto, já vi intermediadores perderem negociações oferecendo R$ 350.000,00, enquanto o credor aceitou R$ 330.000,00 de outra proposta. Isso demonstra que preço não é o único fator determinante. Quando seu consultor não enxerga diferenciais na sua operação além do preço, ele está fadado ao fracasso.
- Consultor Futurologista: Este consultor trabalha com previsões (Mãe Diná do Precatório), “Não vou oferecer R$ 50.000,00 se o crédito é de R$ 150.000,00, ele não irá aceitar”. Primeiro, você nem ligou para a pessoa, então não sabe em que situação ela se encontra. Conclusões precipitadas não vão ajudar você a atingir sua meta.
- WhatsAppMan ou WhatsAppWoman: Esses consultores preferem enviar mensagens pelo WhatsApp em vez de fazer ligações. Mandar um WhatsApp pode ser mais fácil, mas o caminho mais fácil nem sempre é o que gera vendas. Na Lyon Advice, temos uma automação que realiza prospecções automáticas, mas isso é apenas um auxílio. Faça mais ligações e dê menos desculpas.
- Consultor NASA: Este consultor vive no mundo da lua. Se você perguntar por que um credor deveria vender o precatório para ele e não para o concorrente, ele não sabe dar um argumento plausível, além de mencionar preço, prazo de pagamento e confiança. No mercado de precatórios, tanto intermediadores quanto fundos usam esses argumentos, portanto, não são diferenciais.
- Consultor Abalado: Este consultor faz a primeira abordagem já esperando que tudo dará errado. Ele não liga porque acredita que as pessoas são rudes e arrogantes, não prospecta porque teme retaliações por parte do cedente. Em um universo de ativos judiciais, você será confrontado muitas vezes, pois o credor já recebeu várias ligações de outras empresas interessadas em comprar o crédito dele. Qual é o seu diferencial ao ser o décimo primeiro a ligar? Ter inteligência emocional é essencial para pensar fora da caixa e não se deixar abalar pelas dificuldades da prospecção. Minha sugestão é que você leia livros sobre o assunto e invista em autoconhecimento, pois isso certamente trará resultados notáveis.
Esses são apenas oito perfis, mas existem outros que podemos discutir em uma nova conversa. Com base nesses pontos, criamos um treinamento que tem sido um sucesso para capacitar sua equipe de vendas a ter todas as argumentações necessárias para adquirir mais ativos. Quer saber como funciona? Acesse www.lyonadvice.com.br.
Espero vê-lo em breve!